優秀な営業マンになるには　日々の努力　アポア店舗リフォーム設計施工　三重県津市

金融危機
今から七年前の話だが、金属プレス加工を手がける企業を見学した。作業員の移動を最小限にするＵ字型生産ラインを導入した、との触れ込みだった。最新の加工設備がズラリと並び、社内を歩けば徹底した整理・整頓・清掃が行われ、外では多くの社員が暑い日差しの下、黙々と草むしりに精を出していた。熱心な５Ｓ活動と見える化に感心したところ、その経営者はこう言った。「他にさせることがないのです」この企業は、ほどなく倒産してしまった。仕事がなかったからである。
いくら効率化を進めたところで、日々の経営を支える仕事がなければ生きてゆけない。販売なくして事業なし。企業が倒産する第一は、売り上げ不振である。営業社員の販売成績は企業の生死を左右する。計画と実績の差額はどうか。営業現場の最前線ではなにが起きているのか、誰が足を引っ張っているのか。詰めを急ぎ、刈り取るものは刈り取る。併せて来期以降の収穫に備えて種まきを行う。今、営業戦力の建て直しを緊急発動する時である。
成績が悪い営業社員の売れない言い訳のビック３は、｢値段が高い｣「商品が悪い」｢良い取引先を持たされていない｣である。これらの大半は、間違いである。事例を挙げよう。あるＩＴ企業が、自社運営ポータルサイトの開設記念として、トップページ上に掲載するバナー広告を｢１円｣に設定し、全員に販売させた。結果を見ると、成約件数の上位メンバーは、いつもの顔ぶれと変わらなかった。営業成績が悪い社員は、１円で売らせても下位だった。つまり営業成績は、値段で決まるものではないのである。
次にその企業は、売れ行きが悪いソフトウエアを全員に集中販売させた。結果はどうか。やはり同じだった。営業順位は、商品で決まるわけではなかった。また、全員に飛び込み営業させ、名刺を多く集めた社員を表彰するコンテストを行った。これまた結果は同じだった。表彰対象ではない見込み情報件数の順位まで同じだった。営業成績は、訪問先の良し悪しで決まるわけではなかった。３つのケースからお分かりだろう。要は、営業成績が悪い社員は行動量が足らないのである。
営業で重要なのは、顧客ニーズを発生するタイミングに居合わせることだ。例えば、トイレで用を足した時に紙がないことに気づく、そのときに誰かが紙を売りにきたら、迷わず買うだろう。だが、十分な紙があるのに「こちらの紙の方がお肌に優しいですよ」｢お安いですよ｣と勧めに来ても、邪魔なだけである。棚からボタ餅がいつ落ちるか分からない。落ちてから拾いに行っても遅いし、ずっと見張っているわけにも行かない。であれば、残された方法はひとつだ。頻繁に棚の下に行くことである。辛抱強く通い、ニーズに遭遇する確立をあげる以外にない。

ただ、何度も通えば良いというわけでもない。顧客の要望を聞く。帰社して提案資料を作成し、訪問する。内容が顧客の要望とズレていた。また帰社して作成し直して持参する。こうした営業スタイルは通用しない。顧客との契約するタイミングを逃してしまう。ニーズは生野菜と同じで、制限時間が短い。顧客は欲しいときに、商品や提案をすぐ入手できることを求めているのだ。
売り方には３つある。高く売る、安く売る、そして早く売ること。チャンスは貯蓄できない。行動量を上げ、そしてすぐニーズを察知し、その場で最適な提案を行うことが必要だ。
自社の社員であることに誇りをもつ人と、そうでない人とは、好景気のときには見えにくいが、今のようにマイナスベースが当然視される環境では、この差が歴然と表れてくる。何に現れるかといえば、営業成績である。｢自社の誇りをもてない＝自社商品に誇りを持てない｣という構図があるからだ。「社員が自社商品に誇りを感じないことほど」、企業にとって不幸なものはない。いかに良い商品を作り、モレのないサービス体制を整えたところで、それを顧客に差し出す営業社員が商品を軽んじている。売れるわけがない。顧客に商品を信じてもらう前に、まず営業社員に商品を信じてもらうことが先である。
｢押しの強い社員｣がいない、とある経営者がよく嘆いていた。ただ、「しつこい社員」は多いのだという。両者は似ているようだが違う。「押し」とは、自分の意志を押し通す力であり｢しつこい｣とは、うるさいだけのさまを言う。言い換えれば「この商品はこれだけすごいのに、なぜ分かっていただけないのか」と顧客に食い下がる社員。｢この商品を売らないと、給料が下がってしまう｣と顧客を押し切ろうとする社員、という違いである。
これなども、商品に誇りを持っているか、そうでないかの差だ。押しの強い営業社員は成績が優秀な人が多い。それは営業技術が優秀だからなのでない。自社や商品に対する誇りが強いからである。何せ、迷いがない。｢お客様の利益になるから売っている｣という信念がある。逆に成績が悪い営業社員は｢自分の利益になるから売っている｣という邪念がある。口先で顧客の首を縦に振らせようとするから、売れないのだ。
優秀な営業マンになるには、
１、自分のおかれている状況に対して愚痴、不満をいう前に、お客様の利益を考え行動す　　
　　る。
２、会社の悪口、仲間の悪口や、仕事のできない理由を探す時間があれば、どうすればいいものができるか考える
３、打ち合わせ前の事前準備とシュミレーションを必ずする。
４、何事も素直にすぐ行動する。
５、商品をよく理解する
６、結果がでなければ結果がでるまで考える、１日中、寝るときも、食事のときも
７、人間は怠ける動物である、ライバルと戦うなら自分自身と戦ってかつ努力をする。
８、物、人、親に感謝をして生活する
９、仕事を楽しむ
１０、空気を読む
１１、人間力を身に付ける
アポア店舗リフォーム、設計施工　三重県津市